健身房l连载2：健身房终于开业了（弹弹堂时空秘境）

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12月12日，健身房终于开业了，设备头天夜里才运来，我们熬了大夜当搬运工和安装工，所有东西一一就位时，已是凌晨3点，甚至都没来得及培训导览流程。

到了开门时间，店里人头攒动，前台请客户们排队等候，问清与客户联系的销售人员后，就在广播里叫。我满怀激动紧张，一下等来了头2个客户。那是对50多岁的夫妇，就住在健身房楼上，大哥在国企当工人，临近退休，大姐身体不太好，就在家做家务。我给他们粗粗介绍完健身房的环境，他们看起来挺满意，但一说起价格，却大惊失色：“一年要1500！太贵了。”

我慌忙解释，如果觉得贵，可以办两年，加700块就可以送一年。

大姐说：“你们这儿还不知道能不能开两年呢，我们不想办长期的，而且我们俩都办卡，下来就得三四千。”

“姐，年卡1588元，一年365天，平均每天才4块钱，真的不贵。我们健身房投资了这么多钱，一时半会肯定倒闭不了……”

正当我和这对中年夫妻一来一回地讨价还价时，广播里又传来了呼叫我的声音，又有客户来！我心里愈发着急，但也不愿意放弃自己的“头号客户”，一直僵持，只好请李岩随机安排了其他人帮我接待。

耗了2个多小时，那对夫妇也没签单。送走他们后，我失望至极，但顾不上叹息，急忙去场地里寻找我其他的客户，焦头烂额忙了一整天，总算是签了3单。

晚会上，大家各自报业绩，大鹏签了十几单，有几个老销售签了五六单，也有一单没签的，我稍微松了口气，最起码没有垫底。

然后我才知道，一般老销售们开业当天，知道客户多，分身乏术，都会找一些在别的健身房工作的朋友来帮忙，大鹏就叫了好几个，这样很多自己来店的客户，就都被签到了他的名下。而我完全没有准备，也没有帮手，当时大冬天，我单穿的白衬衣不一会儿就被汗水浸透了。

健身房开业后，真正的高压模式才开始。

李岩虽为人和善，但作为销售经理，投资人柳丽英和店长赵强给到他的压力很大。我们每晚汇总业绩，完不成目标进度，全体人员都要接受惩罚——辛苦接待一整天客户后，李岩还得和我们一起上跑步机、俯卧撑、深蹲……我们不得不一遍遍地给客户打电话，催客户来办卡。

一开始我还是按照自己的节奏，每隔3天才给意向客户打一通电话，记下他们更多的信息：只有周六日有空的、只能中午或晚上来的、外地出差几号能回来的……因为整体业绩一般，赵强就把业绩高的几个销售、教练叫来商讨对策，我拿之前的那夫妻俩举例，说时代城属于成熟社区，大多客户都是一家子过来看的，可以推出“家庭卡”。

这个策略不错，我的办卡数量多了起来。我进一步细化服务，为每一个会员设置了微信标签，将每日的操课课程、健身资讯以及各种节假日的祝福，按照标签分类群发。最开始收集的500个电话，只有10个人顺利地办了卡，我就坚持在朋友圈打广告，一个全职妈妈看到了，突然联系我说要过来体验瑜伽，我特地给她占了一张瑜伽垫，并嘱咐她应该准备的运动装备。没想到，上完课后，她一口气办了3张卡，说想带着好姐妹一起来。

客户康哥比我大几岁，很胖，特别爱聊天，每天一大早会来跑步机上走上半个小时，每次他来，我就站旁边跟他聊天，他给我讲了一些他打工创业的故事，卖保险，当纪念币销售，现在养了十几个大车专门拉土方。聊天很有果效，没过多久，康哥就带来了好几波朋友，办的都是“家庭卡”。

开业期间，公司要求我们“朝9晚10”，我8点就到店，提前整理当天要约的客户，给所有会员群发早安短信，为习惯早上锻炼的会员开门——早起的鸟儿有虫吃，9点前自己到店的客户，几乎都被我包揽了。

健身房楼下有家面店，几次我去店里，刚点好饭就有客户来，我赶紧跑上楼接待客户，再回来，面就坨了。老板娘每次见了我们健身房的人都说：“你们公司那个王乐真拼命，忙业务忙得饭都顾不上吃。”开业活动结束时，老板娘听说健身卡要涨价，也找我办了一张。

随后，我逐渐能独立签单了，明白了什么时间段给客户打电话最合适，也知道了客户到店后要适当演示一两个器械的使用方法。谈单要学会“提问，倾听，表示理解，给出正确信息”，“客户实在要再便宜的时候请经理介入”等等。我追着回访到店未办卡的客户，逐个击破坚持不下来的、距离远的、没时间的客户们，话术变为了“用每年一两千的支出，一周抽出两到三小时时间，换来您今后十年甚至二十年的身体健康……”公司当时有“10人团购”活动，可以再赠送1张卡，我把嫌价格贵的客户都拉到一个群，号召大家拼团，凑不够的时候，我就自己刷信用卡买，再一一转卖给客户。

当一个人全心全意地努力时，整个世界都会来帮你，我感觉自己进入了一种无人能挡的状态，像一匹饿极了的狼，看见猎物就想扑，这就是销售界所谓的“狼性”吧。

冲业绩的最后几天，我每天都过得惊心动魄，甚至为团购卡先垫了2万块钱进去，好在那些卡很快就出手了。

12月31号，开业活动结束，我发动附近的业主微信群、商家，抢了最后一波优惠名额。之前啃不下的那对夫妻俩，也兴冲冲地来了健身房，进门就大喊：“我要办卡，帮我叫一下王乐！”

预售结束，我的销售业绩定格在139352元，办卡数量突破60张。表彰会上，我才知道我竟然超越了好几个老销售，成为了销售冠军。我可以拿到20%的提成，将近2万8千元，还有2000元的销冠奖励。而老油条大鹏只有12万的业绩，抢了他的销冠这事，他到现在都耿耿于怀。

当店长赵强把沉甸甸的3万块现金递到我手中的时候，同事们投来了羡慕赞赏的眼光，那一刻，我内心的成就感竟然超过了奖金带来的喜悦。我自信接过3摞钞票，淡定地回了家，但是那天晚上我彻夜未眠，妻子直到看到钱，对我说：“这个地方能挣钱，明年就继续在这干吧。”

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预售一结束，老销售们果不其然都转到新的健身房去了，大鹏本身就是教练，回到了教练部准备开发会员买私教课，也有没卖出几张卡的销售主动提了离职。30个人的销售团队就剩下包括我在内的5个人，雷主管预售业绩6万，小平和李霞每人3万，也都留下了，还有孙辉的弟弟孙明，大四来我们这里实习的。

2016年3月，健身房开始正常营业，我们分成了早班和下午班，早班是上午9点到下午6点，下午班是下午1点到晚上9点，因为下午锻炼的会员多，大部分员工都会下午上班。

柳丽英和赵强想着快速回本，我们的业绩压力依然很大，李岩在工作动员会上说销售部的月度保底业绩要18万，摊在我们每个销售头上就是3万多，雷主管立刻反驳：“我们刚做完预售，能办的会员都办了，哪还有那么多人办卡？”

李岩好像早料到了，严厉地说：“健身房方圆3公里住了好几万人，你们才宣传到了多少？信不信3年后附近还有人没听过咱们健身房！”

我们不敢多反驳，只能乖乖领了任务。我心里没底，给自己报了“4万”，李岩瞬间瞪大了眼：“你作为预售销冠，才报4万？最少5万打底，没有商量的余地！”

我本以为做完预售后可以轻松一点，没想到又进入新一轮的高压模式。于是我又开始了枯燥乏味的工作模式。刚过完年，健身需求还算旺盛，每天也能记下十个八个的电话，但没有开业活动作噱头，客户很难约进店。因着健身房位置不错，附近没有竞争对手，老板上调了会员卡价格，但半个月过去，销售部连4万都没完成，李岩又是连夜开会、惩罚。

我寻了新的法子——“当下转化”，就是在街上遇到有意向的客户，直接拉进店里。我经常去“地推”的街口离健身房有段距离，我就开着自己的车，直接拉上意向客户来店里参观。这波操作效果意外地好，愿意坐车过来的客户基本都现场办了健身卡，还有客户连私教课程也买了。李岩很兴奋，立刻把我的成功经验分享给了其他销售。

也许是我的工作状态感染到了同事们，在月底最后几天，趁着健身房推出的“感恩创始会员”活动，我们险险完成了18万的业绩，我个人业绩是6万9。之后3个月，我们几乎都是用同样的节奏完成了销售目标——前半个多月，业绩寥寥无几，最后几天，竭尽全力一通猛冲。我后来想，这个节奏算是正常的，因为每个月健身房都相当于在做一次“小预售”，前半个月我们外出积累新资源，通过回访增加客户信任，月底冲业绩时再筛出几个真正要办卡的。

连着几个月，我的工资都是3000底薪加提成，到手1万左右。偶尔，李岩会带销售们一起健身、锻炼，但我当时被业绩压着，根本没想着往健身教练上转。

2016年6月最后一天，我们顺利完成当月销售目标后，李岩组织团队聚餐。餐桌上，他向我们宣布：团队谈了一家新店，安排他过去当店长做预售，雷主管接替他的位置。

这个决定宣布之后，同事都很赞同，只有我陷入了沉思——连续4个月，我一直是销冠，完成了健身房至少1/3的销售业绩，可每天做着重复的发单页、记电话，早没有了之前的激情和新鲜感。我感觉已经到了职业天花板，没有过多思考，我就做了一个大胆的决定——争取销售经理的职位！

第二天我一上班就走进了赵强办公室。他知道我从预售到现在一直都是销冠，也知道雷主管当时每月业绩顶多就一两万。但他也不好驳了李岩的面子，想了一会儿，才对我说：“你们俩进行一次公平竞争吧，各自带一组人，都做主管，进行为期1个月的PK，谁带领的小组业绩高，谁就当经理。”

雷主管带着小平和李霞组队，我带着孙明，为了能赢得PK，我开始招兵买马。煤矿仍未发工资，单位里有蛮多和我一样困难的同事，我把自己这半年多的工作经历告诉他们，说干销售既可快速挣钱，还能锻炼自己，最后，武杰和杨明被我说动了。

他俩的情况和我之前差不多，没有什么工作经验，背着房贷车贷，拖家带口，年龄也不小了，所以工作相当卖力。我倾囊相授，全心全意地帮助他们谈客户，没过多久，他们就相继开单，加上我的业绩，PK结果毫无意外——我赢了。

做上销售经理后，我依照之前总结的经验，规定了外出派单量，每天下班高峰期，我要求所有员工外出派单，武杰和杨明是老同事，一切服从安排，李霞和小平也很听话地出发了，唯独雷主管，管人习惯了，没有一丁点要出去的意思。

我无奈给他下命令：“今天必须要到10个电话，要不到不能下班！”

他本身就对没有当上经理憋着一肚子火，瞬间也爆发了：“10个电话我肯定要不下，反正我就是不出去！”

争吵声传到店长办公室，赵强过来了，倒也没对雷主管客气，直接骂到：“销售不出去发单，要你干什么？”

雷主管的眼睛里瞬间挤出了眼泪。没过多久，他就被安排到另一个城市做预售去了。

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接下来，我身为销售经理，逐渐接触到健身房与销售相关的所有业务：会议、培训、招聘、营销、异业合作、处理客诉……当然，最重要是出业绩。

赵强给我定的首月目标，就超过了之前的平均业绩。我直呼压力太大，赵强却说，你作为新一任经理，就是要比上一任经理做得好，如果连这点信心都没有，公司以后还怎么发展？大棒之后，他又丢来了胡萝卜，跟我谈了新待遇：“销售经理挣的是整个销售部的提成，提成点我专门做得高，你做成经理后，提成要分一半给李岩，等你以后去了新店，这家店新销售经理的提成也会有你的一份。”

他这样做，是为了将来为自己做“健身管理公司”做准备，去到新店的经理们，人事关系归管理公司所有，提成就是留住大家的筹码。

我盘算了一下，完成销售目标后，虽然我拿到的提成明面上变多了，但分一半给李岩后，还没有单纯当销售挣得多。不过，当时我刚入行，不太懂这里面的潜规则，我本来做销售经理的初衷是提升自己，也就没有过多询问。

没有做销售经理的经验，我只能先用最笨的办法，以我之前的销售模式安排手下的员工。几天后，我才领会到做经理的难处——并不是所有员工都会像我想象的那么努力，有的人不肯吃苦，也没有太多追求，有个保底工资就行，也有人确实不适合做销售，怎么教也教不会……

一天天过去，距离业绩目标越来越远，没有新会员加入，私教部也没法开展新业务。赵强一再跟我强调：“业绩都是逼出来的，不要怕员工走，走了可以再招人，只要有你经理在，一个人也要有信心完成任务！”

我开始分析各环节的问题：首先还是在收集客户资源这一块，大家都是老销售，肯定都疲态了，于是我以身作则，继续跟着大家一起发单页，拿出比预售期还亢奋的状态，在街上逢人就发单页、要电话，并现场演示如何拉下脸皮跟陌生人搭话，怎样克服内心恐惧，化解被拒绝的尴尬。大家看我那么拼命，又开始积极起来。

解决了积极性的问题，又出现了新问题：小平、武杰、杨明缺乏谈单技巧，本来能签单的客户，因为一点细节失误就流失了，如果从头培养他们独立签单的技能，耗时太长，所以我得经常帮忙谈单。

再有，是收集客户电话和约客户到店的时间往往都是下班后，时间冲突了，我便召集销售们开会：“从现在开始，所有进店客户都由我来谈单，你们只需要负责把客户约进店。”

李霞第一个反对：“我们自己的客户，对我们比较信任，让你谈的话，还得让客户重新认识你。况且你谈成了，客户对你产生信任后，以后就不会转介绍会员给我们了。”

我说：“照目前的形势，大家肯定完不成任务，只有我替大家把进店客户都接待了，你们用多余的时间增加资源量，我们才有希望完成任务。”看到他们不说话，我继续说：“目前，整个店里我的成单率是最高的，我在这里向大家保证，大家约进店的客户如果办了卡，我会备注清楚，转介绍来的客户，办了卡肯定还是谁的业绩。”

李霞没再说话了，其他销售谈单能力本来就一般，少了一环工作还能照样拿提成，他们自然不会反对。

我当时并不知道，短期的话，这种模式确实有利于业绩产出，但是员工不参与完整的销售环节，从长远来看，个人能力就永远得不到提升。但业绩压力不允许我考虑那么多了，我连轴转，平均每天要接待十几波客户，连上厕所的时间都没有。每晚下班前，因为连续的高强度谈单，我的脑袋会处于短暂缺氧状态。如此，下班后还要坚持开销售总结会议。

7月和8月都用这种极端模式惊险地完成了销售指标，我也逐渐得到上下的认可，甚至有几个从店里出去的销售经理回来讨要经验。手下的销售们也跟我打成一片，李霞经常开玩笑说：“王乐，你是我见过的最接地气的销售经理。”

月底，销售经理需要统计每个员工的业绩，按照销售额给底薪和提成点。对销售来说，销售额每增加1万都相当不容易，被称之为“过坎”。在统计8月的销售业绩时，李霞和武杰一个4万9千多，一个5万9千多，都差一点“过坎”，出于好意，我就把自己会员转介绍的单子给他们俩一人一个。

可当我把工资业绩表交给财务后，赵强很快看出了猫腻，他大为恼火，把我叫到办公室，骂道：“王乐，你毕竟是个新人，胆子怎么这么大！你是不是不想干了？！”

我认为这是合理操作，却没想到成了利用职务之便攫取利益，胆战心惊地说：“赵总，我只是看销售们辛苦，好心给他们奖励一单，没想到后果会这样，以后再也不敢了。”

赵强气还没消：“本来是要让你直接走人的，但我给李岩打电话，李岩还在极力挽留你。现在你面前两条路：要么自己辞职，要么马上交5000块钱罚款。”

当时妻子刚刚生完孩子，家里收入全部都要靠我，这个工作也耗费了我极大的心血，所以我交了5000元罚款，并且承诺将功补过。

到了10月健身市场淡季，为了向赵强证明我会改过自新，我拼尽全力，逼着手下销售们加倍工作，最后完成了15万业绩，而同规模健身房都只有几万。

常言道“物极必反”，连续3个月高压催逼后，我手下的销售们陆续提出离职。比我大4岁的武杰他说：“干这几个月是挣了点钱，但我都快30岁的人了，这辈子不能一直在路上发单页吧？”杨明也回了单位，说要边上班边考公务员。小平也提了离职：“我爸妈一直想让我回老家发展，年前就让我先回去相亲，实在不好意思。”

一下走了3个销售，唯剩下我和李霞。赵强和我都意识到，要带好团队，光靠苦哈哈、画饼、打鸡血是不能长久的。赵强给我推荐了业内比较专业的营销管理锻造营去学习。年底，我培训回来时，他和柳丽英在利润分成上产生了分歧，已经把工作重心转移到自己的健身管理公司上，就派我去了另一家健身房做预售。

此时，随着煤炭市场“去产能”，我们那个国有煤矿也宣布关停了，这座从建国前就存在的矿井完成了它的使命。3000多名在岗职工被分流至集团旗下的几个子公司——这些公司都是自2008年起集团公司陆续兼并重组的小矿，都在离市区颇远的山区。煤矿大部分职工都是土生土长的本地人，房子、家人都在这里，大家不愿去小矿，但也要服从分配，否则将会面临解除劳动合同的局面。

当时我的关系在单位的水电队，虽然煤矿关停了，但是职工宿舍区及转供的居民区仍旧需要供水供电。我们队大部分人都被分流去了小矿，只留下了一小部分人在变电所和水厂值守。

单位两年没有开出工资，马上退休的部门领导对我在外面做健身房销售也就睁一只眼闭一只眼。分流时，我找了圈关系，把岗位调整到了变电所——我已顾不了太多，只想着把人事关系留在国企里交个保险，不影响我在外面打工就行。

因为我算过了，从2015年底投身健身行业开始，我工作了360天，除了妻子生孩子时请了5天假，我已经做出了200万的业绩，按1500元面值一张健身卡算，等于拉了1300多位会员。

既然如此，我干嘛要去小矿上谋求发展空间呢？

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2017年1月，我到了城南区的“新迈”健身房。这家店是赵强谈下来的，收了预售管理费，为了保证做出像样的业绩，赵强就派我和几个精兵强将都去帮忙。

预售期结束，我们一共做了110万业绩，投资人非常满意，提出和健身管理公司长期合作，赵强就决定把我留在“新迈”，继续担任销售经理——虽然此前他承诺我离开“尚跑”后继续给我提成，但是“尚跑”的新一任的销售经理是刚入行的新人，老东家的业绩从那时一落千丈，我的提成也打了水漂。

“新迈”离我家往返要50公里，想着自己年前刚刚接受了培训，怀揣着一展身手、让销售工作变得轻松的信念，我信心十足地开始了在“新迈”的工作。但这里跟“尚跑”不一样，现代城常住人口多，“尚跑”作为社区店，周边没有竞争对手，而“新迈”在商业街路口，一个十字路口就有3家健身房，周边居民也没什么健身意识，一听健身房，就会说：“甚了？健身？不闹那、不闹那。”

鉴于年前的失败经验，组建了新的销售团队后，我格外注重培养销售的个人能力，每一个新入职的销售，从发单页、要电话、打电话、导览健身房、谈单、后期维护，每个环节我都要手把手地教，我甚至会充当客户，将之前总结的问题一一抛给新销售们，直到他们的回答令我满意为止。

我不再死磨硬泡催逼业绩，而是引导下属主动投入工作。每晚下班后，我都会听健身行业的线上培训，一次我听到：“90后、95后已经变成团队的主力，光靠钱来激励是不够的，他们要的是绽放。”我醍醐灌顶，于是把销售们的工作目标制改成员工PK制，每天以收集的电话量、约进店的客户数、成单量做标准，只要拿到第一，就可以获得相应的奖励和荣誉，奖品也更加灵活，比如提前下班、奖励一天懒觉、当一天销售经理，等等。

等把手下的销售们都带出来后，我就把更多的时间和精力放在了营销策略上。我报了几期线下培训，老师讲了一句话：员工没有业绩，不是员工造成的，是管理者没有提供好的活动方案。我们当时的营销策略是外出派单时发放免费周卡，只要愿意登记电话，就可以免费健身一周，但收效甚微。同事们反馈，“人们一听免费的，都没兴趣”。我想，是的，免费的东西，客户会觉得没价值，遂调整策略，改换成“10元周卡”，去广告公司专门做了一批看起来挺高端的健身卡，并给销售们承诺，这笔售卖收入全归销售个人所有。

活动效果不错，甚至不用做动员，销售们都抢着出去派单，客户看到是收费的，反倒可以心安理得地来锻炼。这次活动持续了挺长时间，为健身房增加了不少业绩。

2017年5月，我在“新迈”忙活的时候，“尚跑”二店项目落实下来了。

之前在“尚跑”工作的一年，我慢慢摸清了老板们的根底，特别是投资人柳丽英——她老公做直销起家，靠着信息差，成为了一款广州洗护品牌的山西总代理，在省内发展了几百家代理商，代理商们又向下发展了几千个代理人，一度赚得盆满钵满，手头宽裕，于是，她在赵强的鼓动下，投资了这家健身房。

我做了销售经理后，有一次跟赵强聊自己未来的发展方向，他说：“这家健身房今年投资一共120万，房租45万、装修40万、设备35万，全年营业额销售部完成了200万，私教部完成了100万。咱们销售、教练、前台、保洁加起来一共30人，按平均每人每月5000元工资算，全年一共是180万工资，算下来，已经回本了。”

“这么快就回本了？那第二年不用装修和买设备，如果按今年的营业额，那不是利润得有七八十万吗？”我惊喜地问道。

那时赵强自信满满地说道：“是啊，我和柳姐还商量了，让柳姐再继续开店，既然开店一年就能回本，之后只要好好经营，健身房的利润还是很可观的！你好好干，以后开了新店由你来带队！”

我后来得知，“尚跑”二店的选址，在离一店一路之隔的时代城3期——柳丽英想垄断时代城社区的健身房，阻止其他竞争对手进入。二店总体规模相对较小，房租30万，装修30万，设备20万。赵强请来了他在上一家健身房的老大哥来做一店和二店的销售总监。

然而，两家健身房并没有他们预期的那样红火。2017整年，一店销售部业绩100万，私教部业绩200万，看似是300万的营业额，但利润却没有想象中那么多。年底做财务分析，成本这块，光员工工资就有200万，私教工资尤甚，一个优秀的私教，销售提成12%，课时提成40%，加上底薪，起码拿到一半的业绩额，再刨去房租水电，净利润就剩下不到50万。新开的二店情况更加不乐观，全年销售额才120万，前期投资加工资成本90万，成本都没有收回来。