几天前，我接到大鹏的电话，一接通，他就提高嗓门说道：“阿乐啊，赶快回健身房上班吧，健身行业的春天又来了！”
大鹏是我之前在健身房工作时的同事，从2013年开始做健身教练，到现在已经有十个年头了。他劝我说：“三年疫情，人们都意识到了身体健康的重要性。健身市场2023年一片欣欣向荣，你回来做销售经理，一个月最少能挣两三万。”
像之前拒绝了其他同事的邀请一样，这次我也没有犹豫，只回答说：“我现在单位这边走不开，也没准备好再去健身房上班，你可以联系联系其他老同事。”
又简单寒暄几句后，我挂断了电话，然后不由想起自己这五年从国企出去又回来的连番折腾。
1
2008年报志愿时，我没有任何方向，只因二伯在太原的一家煤矿上工作，就随手报了一所煤矿院校。三年后的秋天，我带着就业协议书和工作派遣证去了省会一家已经有几十年开采历史的国有老煤矿。到单位人事科报到后，分管人事的王师傅给我们办理了单身公寓住宿证和食堂就餐卡，宿舍是四人间，我和前后脚来报到的张宇、李涛和朱凯分到了一起。宿舍干净整洁，每人给发了套新的住宿用品，每天有保洁上门打扫卫生。职工食堂一天三顿都是自助餐，一顿饭只需要象征性的一块钱。
办完手续安顿下来后，我们再次去到人事科办公室，王师傅客客气气地说：“你们的基本资料已经上报给公司了，领导们很快就会上会决定你们的工作岗位，这几天就在人事科待着等分配吧。”接着，他就忙自己的事去了。
我们几个拘谨地坐了一会儿，开始低声聊了起来：“你是哪个学校毕业的？学的什么专业？”“你是哪里人？哪年出生的？”“公司哪个部门好？准备去什么部门了？”一番交流后，我大概对室友们都心里有数了——张宇学建筑设计，86年生人，忻州人，在外面的建筑公司工作过好几年了，来国企求个稳定；李涛学煤矿开采，和我一样，老家山东的，听说山西煤炭资源丰富，机会多，能挣下钱；朱凯最小，93年的，榆次人，中专毕业，他自己还没想上班，家里人就把他塞这里了。
等待分配的时间里，我们除了坐着看报纸，就是给王师傅端端茶倒倒水，早早来办公室抢着墩地打扫卫生挣表现。
2011年，煤炭市场一片向好，我们煤矿在筹备开发新的煤田，没过几天，张宇和李涛就被分配去了公司项目开发处做科员，朱凯也去了机修厂当工人。我在学校的专业是计算机信息管理，王师傅说我应该会被分到信息监控中心。可一个礼拜过去，我的分配消息也没来。眼看新来的同事一个个都上了岗，我心急如焚地问王师傅：“领导怎么还没有批示我的工作岗位？”王师傅说他也不清楚原因，让我再等等。
过了几天，依然没消息，王师傅却叫住我说：“小乐，马上八月十五了，公司的中秋福利有些员工还没有领，你先去公司的库房帮着发苹果吧。”
王师傅似乎话里有话，我预感自己去信息监控中心的事大概率是黄了——果不其然，没两天就听同事们说来了新人，公司副总经理的侄子，也学的计算机。
一出社会，现实就给我上了一课。
中秋节后，公司从外省煤炭院校招了一批对口专业的应届生，我和他们一起被分配到井下各生产队组，做实习技术员——名头上是技术员，实际上就是跟着老工人一起干活，公司打的算盘是，锻炼锻炼我们这批没受过苦的大学生。我去了辅助运输队，经过几天岗前培训，跟老工人签了师徒协议，便领了工作衣开始下井。
第一天，我全程胆颤心惊寸步不离地跟在师父后面，坐着“猴车（矿山架空乘人索道）”下了井。步行到工作面后，就同师父一起用铁锹铲皮带上滚落下来的煤矸石，遇到又大又重的煤矸石时，铁锹根本铲不动，只能用手抱着往皮带上放。没干多久，我身上便湿透了，但是转动的皮带会不断地掉下新的煤矸石，只能不停地捡，才能保证皮带正常运转。井下巷道里风很大，我们身上穿着厚厚的工作衣，稍微停一会儿，就凉飕飕的。
井下矿工“三班倒”，基本没有休息时间，在井下的8个小时，唯有聊点荤段子和吃班中餐可以稍微松快一下。在地下几百米的深处，我望着只有2、3米高的井下巷道，常常感到绝望且无助。每天上班，从换上那一身下井工作服开始，内心就无比惆怅，好不容易打起信心下了井，连轴转地干够8小时，坐着“猴车”升井时，早已是筋疲力尽，回到宿舍倒头就睡。
2011年，煤炭价格能卖到每吨500元左右，我们的煤矿年产量150万吨，每年7个亿的销售额。工作辛苦归辛苦，但每月我都能拿到4000多块，这收入对于刚毕业的大学生而言，还是可以的。
当时公司对实习技术员的要求是每个月“不得低于18个井下出勤”，连续干够半年才有资格转正。我们一批来的大学生几乎都是数着天数下井，每个月够了18个，说什么也不会再下去。而在单位工作了30多年的老工人，每个月都是26天以上的出勤，甚至有人一天都舍不得休息。
当时煤炭行业前景光明万丈，大家虽然灰头土脸了一阵，但都对未来充满期望。坚持下完半年井，我们这批大学生终于转正，有人留在了生产队组做了技术员，朝着副队长、队长的方向努力奋斗；有人去了职能科室做管理，从科员往副科、正科的职位迈进；我被分去了机电运输科，那里属于煤矿系统6大职能科室之一，主要工作内容是下井检查机电问题，画CAD图纸和编制一些规程措施，每个月下井天数减少到12个，每次下井时长也缩短到5小时。
我的上班时间变为规律的“早8晚6”，生活也渐渐步入正轨，次年我在父母的帮助下买房，后找对象，结婚。
我以为，日子应该会这样安安稳稳地过下去。
2
婚后第一个月，我们单位就发不出工资了。
2014年煤炭市场饱和，原煤价格跌到150元每吨，而单位生产一吨煤的成本都要190元，出煤不挣钱，不出煤会赔得更多。
市场行情连续几个月也没有好转，人心惶惶，大家开始消极怠工，有些生产队甚至闹起了罢工。为了维持正常生产，单位出台了缓和政策，给工人们每个月先发放1500元的生活保障金，剩下的工资延缓发放，但也没坚持几个月。
此时，我家里只能依靠妻子在社区医院每月的2000元工资过活，而我光份子钱每月就要1000多块，单位的那点钱杯水车薪，没多久，我只能迫不得已开始另谋出路。
2015年，网约车市场一路狂飙，好像全国的车主都在注册当司机，我也加入了这股热潮。我开着车到了太原市中心繁华地段，打开软件准备接单，没想到跳出的第一个订单，我都没来得及点，手机就提示：订单已被抢！真叫个“手慢无”！我着急上火地跑了半个月，接了30单，总收入800元，刨去加油费400元，毛收入也就刚400元，这还没算上车损及维修。之后，我在网上发布了接待自驾游租车、代驾服务，除去油钱过路费，每天收费200元，但这样的单，几个月才能接到一个。
一次，我在市区连续跑了好几单，实在憋不住了，就把车停到马路边进一家商场上了个厕所。等我解决完出来，就看到车窗上飘着一张200元的违停罚单。我又堵又气，直接卸载了接单软件，发疯似地开车回了家，从此彻底告别了网约车。
后来，我又辗转尝试了几份临时工作，但也就挣得零零散散的几百元，根本解决不了生计问题。我此前在矿上学到的技能，也就能在国企里混混日子，出了社会，连生存都难。
家里等米下锅，我不可能就此一蹶不振，2015年10月底，我在58同城上看到一则健身教练的招聘广告。这是我一直喜欢的与体育运动相关的工作，自然动心了，一看健身房在离我家2公里左右的时代城，而且给无责底薪2000元，我想着，起码先兜住过个年，就打通了招聘电话。
随后我就去了这家名为“尚跑”的健身房，教练经理孙辉来给我面试。他与我年龄相当，但身材健硕，看了我简单地填写了简历后，得知我没有教练经验后，他略带失望，但给了我个机会：“你的情况目前还不适合做教练，但是健身房现在正在做开业预售，急缺销售顾问，你愿不愿意先到销售部工作？后期有一定的经验了再到教练部来。”
此前我从未做过销售，可想到两个月后过年可能连买件衣服的钱都没有着落，我只能答应了下来。很快，我就见到了健身房的销售经理李岩，他穿得蛮时尚，说话低声又和气，也是我的同龄人。他瞅了一眼我的简历说：“你之前在国企上班，应该比较安逸。来咱们这里上班，其他没什么，就是辛苦一些，但是努力努力，一个月挣个五六千肯定是没问题的。”
彼时，这家健身房还没装修完，仅仅用宣传海报围出了一个接待区，其他区域还只是毛墙毛地，我们销售人员的工作区是其中一间摆了几张桌子的毛坯房，墙上钉了一张统计任务的白板。这样的面试流程和工作环境，让我心里直犯嘀咕：这家公司不会是做个开业活动就要卷钱跑路吧？
健身房一共有3个管事的人，分别是前面的孙辉、李岩，再加店长赵强。其余的员工，除了我，还有从网上招来的2个前台客服，赵强从前一家倒闭的连锁健身房带来的几个老部下——投资人也是上一家健身房的会员，叫柳丽英。
这个摊子就这么支起来了，预售期间，不管是教练还是销售，都统一归到预售组。
正式入职后，预售团队扩张到了30人，分为5个小组。我在第5小组，组长是个文质彬彬、戴眼镜的“小男生”，小我几岁，我们叫他“雷主管”。他跟李岩是发小，之前就在李岩手下做销售主管。组里其他2个伙伴，小平之前是卖鸡蛋灌饼的，被城管撵来撵去，早出晚归，他也是看了58同城的消息过来的；李霞则是雷主管带过来的销售，是雷主管的“忠实粉丝”。我的工作内容主要是外出做开业宣传，发发传单，收集意向客户电话资源，等开业的时候给客户打电话，如果我联系的客户办理了健身卡，就能拿到提成，办卡越多，提成越多。
当时是还是手写单页，为了让客户记住自己的名字和联系方式，大家都会取一个化名——见雷主管化名“雷响”，我也换了一个笔画少又好记的名字：王乐。
当然，取化名，也是担心这家健身房不可靠，怕单位的熟人知道我在悄悄做兼职。
3
工作第一天，我上午在毛坯房里写了一沓单页，下午就随小组一起外出收集客户资源。一出门，雷主管就给我泼了一盆冷水：“兄弟，别怪我打击你，这行不好干，你来之前我们已经记了20天电话了，有意向的资源早被大家记完了。你现在才入职，又没有干过这一行，我估计你干不了多长时间。”
我自然不可能这时候就丧气。我们先去了一家商场，我之前从没有向陌生人要过电话，难免拘谨，我锁定了一个打扮华丽的中年女士，她正在一家美容店前跟店员聊天，我拿着单页打招呼：“姐，你好，我是附近健身房的工作人员，我们健身房马上要开业了，有兴趣您可以了解一下？”
“我不需要。”她头都没抬。
我继续说道：“姐，您看您有时间做美容，健身也对您的身材气质很有帮助，您还是了解一下吧？”
“我说了我不需要，你有完没完啊？！”她的声音突然提高了好几个分贝，眼睛瞪圆了。
瞬间，整个商场都针落可闻，我的脸刷地涨红了，场面非常尴尬。雷主管赶紧过来补救：“不好意思姐，这个小伙子第一天上班，不太会表达，您谅解一下。”说完，他就带着我走出商场。
第一次派单吃了闭门羹，我颇受打击。雷主管看出了我的失落，说道：“做销售首先就得适应被拒绝，习惯就好了。”
当时我的任务是要记下15个意向电话，因为没有经验，我根本判断不出来哪些人可能是对健身有兴趣的，所以逢人便问，菜市场买菜的老大爷、跳广场舞的大妈、便利店的老板娘……费了很大功夫，才弄来5个。眼看待会儿要回公司开晚会，意向电话不够会被惩罚，我担心拖团队后腿，就趁分散宣传的时候，悄悄抄了10个挪车电话，硬着头皮报上去了。
下班回家，我一直绷着神经，生怕有人查电话真实性，结果第二天上班，李岩并没有找我谈话，我心里才长舒了一口气。昨天那招不可能再用，我开始对第一天的工作做复盘：我要到的电话基本都是“无效资源”，大爷大妈要宣传单是为了打发时间或者垫在凳子上坐，便利店老板娘根本没空健身——不过，至少锻炼了自己的话术和胆量。
我开始仔细观察评估，在离健身房最近的十字路口，一家工商银行门前，我按照之前演练的话术，很快就有所收获，有的人接过单页说一声：“好的，我看看。”还有人会问：“健身房？在哪儿呢？”
光做宣传是不行的，我必须要到客户电话，如果开业后客户自己来店里或者被其他销售约进店，就不能算作我的业绩——这是预售环节里最难的一步，很多人一提到要电话，都会下意识地拒绝。我琢磨怎样才能让客户愿意留下电话，便说道：“单页拿在您手里，不知道什么时候就扔一边了，而且我们健身房开业的具体日期还没有定下来，留下您的电话，我到时候会第一时间通知您。”“您的信息我绝不会透露给其他任何人，留您电话是让你第一时间享受上最优惠的开业活动。”……经过耐心的解释，有的客户会说：“好吧，那你记上吧。”
次数多了，我就慢慢掌握了能要下电话的诀窍——首先必须时刻保持自信，甚至得稍微有点亢奋，面对迎面走来的陌生人时，要面带微笑且声音洪亮地喊一声：“您好！新开的健身房了解一下！”其次，得跟客户的节奏走，有的人需要陪聊很长时间，有的人着急赶路，我只能边走边说，有的客户只潦草说一遍急着上车，我只能边告辞边背诵，等客户走远后登记在本子上。
我知道自己已经找到工作状态了。我能迅速判断出人群中有健身意向的客户，并熟练地介绍健身项目，而且会争取在最短的时间内要下客户的电话，遇到被拒绝也能一笑而过，立马恢复活力寻找下一个客户。接下来，我就进入了高强度的预售模式，早上开完晨会，领取当天的工作任务，打鸡血似地喊个口号，就出发了。
健身行业有个“10:1定律”：发10张单页，才会有1个人接单页咨询，跟10个咨询的人沟通，才会有1个人愿意留电话。我们的任务涨到了每天至少要到20个电话，这意味着得跟200个人进行有效沟通，即每天最起码要发2000张单页，要说至少2000遍“你好，健身房了解一下”。每天要站10个小时以上，小腿胀得酸疼，身体上的劳累也就罢了，最难在每天向2000个陌生人打招呼，要一遍一遍地接受被拒绝，这绝对是一种心灵摧残。
每晚，我都会跟妻子抱怨，说销售工作太累了，不好干，但也仅仅是抱怨，因为我知道自己已经没有任何退路。
干了一段时间后，我才知道我被分到的第5小组里，李霞和小平都纯属打酱油的，雷主管也是组长里能力最弱的——这也是健身行业很普遍的情况，有的老销售会趁着新店开业大捞一笔，拿了提成走人，然后再去下一家新店做预售，也有的会混在预售团队里滥竽充数拿底薪。对于急需用钱的我来说，显然不能这样摸鱼混日子，所以后来我每天开完会，就单独出发，附近的居民登记过了，就往更远的地方走。
2015年，太原的健身市场还算是蓝海，除了店长赵强他们曾经待过连锁健身房，只有一家叫“威胜”的健身房有点名气。很多人对健身房好奇，经常会问诸如“会员卡怎么办？办了卡可以去几次？哪些项目是免费的？”这样的问题，而李岩开会时强调过，预售期间的主要任务就是“收集资源”，不要跟客户过多纠缠，所以我只能简单回应说健身房是会员制，办了会员卡可以不限次数去锻炼，健身房内所有器械操课都可以免费使用。
预售期接近尾声，好多同事觉得资源已经足够了，就消极怠工，甚至有人开完会直接会去网吧。我继续坚持每天必须要够20个电话，蹲守在距健身房好几站地的一家超市，那儿晚高峰时人流量特别大，一直到开晚会的最后10分钟前，我才匆匆搭上公交回到店里。
到了开业前一周，我累计要下了500个电话，却是所有员工中最少的——李霞和小平都有700、800，最多的是大鹏，有1500个。店里要求我们用一周时间给所有客户打一遍电话，告知开业日期和活动内容，我除了打电话，还会在通完电话后给客户们单独发短信，短信里很礼貌地加上了：张哥、李姐、王先生、曹女士……我给500个客户编了号，从客户001到客户500，统一保存到手机通讯录里。
那时绝大多数人做销售都是很单一地电话约客户，我却发现了一个“小秘密”——微信。那些对健身有需求的人，通常都是比较在乎生活品质的人，他们很多人对电话营销有反感情绪。我就一一加上客户微信，除了正式开业通知，健身房的环境、课程等都用微信发给客户，时不时在朋友圈发发广告，效果显著，特别是一些年轻女性，微信沟通时经常秒回，朋友圈互动也很频繁。
后来我才知道，很多来办卡的女士，来健身房的第一件事，就是先拍一张健身照发朋友圈。
